Sužinokite Savo Angelo Skaičių
Socialinis įrodymas: kaip naudoti rinkodaros psichologiją norint padidinti konversijų skaičių
Tai šeštadienio popietė ir eini gatve ieškodamas vietos, kur pabandyti papietauti. Aštuoniuose iš dešimties restoranų žmonės valgo. Kiti du yra visiškai tušti. Ar dažniau eisite į vieną iš restoranų su žmonėmis, ar į vieną iš dviejų tuščių?
Jei esate panašus į daugumą žmonių, greičiausiai einate į tą, kuriame yra žmonių. Tikriausiai tai padarysite net nepagalvoję. Tai nėra tik sutapimas, kad restoraną renkamės jame su klientais. Tai susiję su mažu psichologiniu reiškiniu, vadinamu socialiniu įrodymu.
Kas yra socialinis įrodymas?
Socialinis įrodymas yra samprata, kad žmonės stebės masių veiksmus. Idėja yra ta, kad kadangi tiek daug kitų žmonių elgiasi tam tikru būdu, tai turi būti teisingas elgesys.
Grįžkime prie restorano pavyzdžio sekundei. Priežastis, dėl kurios kyla pagunda apsilankyti viename iš restoranų, kuriuose yra žmonių, o ne tuščias, yra ta, kad jūs manote, kad tušti restoranai nėra tokie geri. Juk jei jie patiektų gerą maistą, juose būtų žmonių, tiesa?
Tai yra socialinis įrodymas veikiant. Net jei tuščiuose restoranuose iš tikrųjų yra geresnis maistas ir aptarnavimas, kadangi kituose restoranuose yra daugiau žmonių, daroma prielaida, kad jie geresni.
Socialinis įrodymas nėra naujiena. Šia tema buvo atlikti keli tyrimai, kurie rodo, kad žmonės labiau linkę laikytis grupės sprendimo. Vienas klasikinių pavyzdžių yra Saliamono Ascho atitikties eksperimentas kad įvyko 1951 m.
Aschas buvo psichologas, norėjęs išbandyti teoriją, kad žmonės greičiausiai atitiktų daugumos pasirinkimą, net jei sprendimas yra akivaizdžiai neteisingas.
Eksperimentui Asch subūrė kolegijos studentus vyrus dalyvauti tiesinio sprendimo užduotyje. Kiekvienai grupei buvo rodomi panašūs vaizdai:
Jie turėjo nurodyti, kuri linija (A, B ar C) atitinka tikslinę liniją kairėje. Aschas suskirstė dalyvius į aštuonias grupes. Tačiau iš tikrųjų buvo tikrinamas tik vienas iš kiekvienos grupės žmonių. Kiti septyni (pavadinkime juos vidiniais) iš anksto susitarė, kokie bus jų atsakymai, apie kuriuos tikrasis dalyvis nė neįsivaizdavo.
Kiekvienas asmuo turėjo nurodyti, kuri linija labiausiai panaši į tikslinę liniją. Teisingas atsakymas visada buvo akivaizdus, o tikrasis dalyvis kiekvieną kartą liko paskutinis. Iš viso buvo atlikta 18 bandymų, iš kurių 12 savininkams buvo liepta pateikti neteisingus atsakymus. Per tuos 12 testų 75% nežinančių dalyvių bent kartą atsakė ir pateikė neteisingą atsakymą.
Kituose šešiuose bandymuose, kai savininkai pateikė teisingą atsakymą, nežinantis dalyvis neteisingą atsakymą pateikė mažiau nei 1% laiko.
Kai Aschas nežinančių dalyvių paklausė, kodėl jie atitinka, jis nustatė, kad žmonės laikosi socialinių įrodymų dėl vienos iš dviejų priežasčių:
- Jie nori pritapti prie grupės.
- Jie mano, kad grupė yra geriau informuota nei yra.
Kaip galite įsivaizduoti, socialinis įrodymas gali būti labai galingas įrankis rinkodaros specialistams, kai jis naudojamas teisingai. Parodydami savo prekės ženklo, produktų ir paslaugų populiarumą, galite labiau įsitikinti, kad esate jiems tinkamas pasirinkimas.
Kodėl socialinis įrodymas yra svarbus skaitmeninei rinkodarai
Iš pradžių pateiktas restorano pavyzdys parodo, koks veiksmingas socialinis įrodymas gali būti neprisijungus. Bet galėtumėte teigti, kad tai dar svarbiau internetinės rinkodaros pastangoms.
Pirkdami parduotuvėje turite galimybę tiesiogiai palyginti produktus ir pamatyti, kas yra geriau. Mažiau išorės įtakos jūsų sprendimui. Jei bandote nuspręsti tarp dviejų skirtingų prekės ženklų marškinėlių, galite pajusti jų kokybę ir išbandyti, kad išsiaiškintumėte, kuris tinka geriau.
Bet kai perkate internetu, viskas yra šiek tiek sunkiau. Jūs beveik reikia pasikliauti išorinėmis nuomonėmis priimant galutinį sprendimą, nes neturite produkto, kurį galėtumėte išbandyti patys.
Prieš pirkdami tuos marškinėlius internete, peržiūrėkite apžvalgas, kad sužinotumėte, ką kiti žmonės mano apie tinkamumą ir kokybę. Net jei jums asmeniškai patinka marškinių stilius, kitų klientų patirtis galų gale gali pakreipti jūsų nuomonę, nes jie daugiau žino apie produktą.
Įsivaizduokite, jei plytų ir skiedinio įmonės rodytų kiekvieno parduotuvėje parduodamo produkto vidutinę apžvalgą. Tikriausiai apsipirktumėte šiek tiek kitaip ir atsižvelgtumėte į kitų žmonių atsiliepimus. Tai jau iš tikrųjų prasidėjo. Vienas tyrimas nustatė 50% pirkėjų naudodamiesi savo išmaniaisiais telefonais apsipirkinėdami parduotuvėse tyrinėja produktus prieš juos įsigydami.
Dabar, kai žinote, kodėl socialinis įrodymas yra labai svarbus visoms įmonėms, panagrinėkime, kaip tai įgyvendinti.
Kaip naudoti socialinį įrodymą rinkodarai
Yra daugybė skirtingų būdų, kaip socialiniai įrodymai gali būti naudojami jūsų rinkodaros pastangose, tačiau jie visi iš esmės sukasi parodydami, kad kitiems žmonėms patinka tai, ką siūlote, todėl jie taip pat turėtų.
Kai kurios socialinio įrodymo nustatymo taktikos yra šios:
- Teigiami atsiliepimai
- Klientų atsiliepimai
- Įtakos ar įžymybių pritarimai
- Augate savo socialinę žiniasklaidą
- Vartotojų arba klientų skaičius
- Apdovanojimai ir pripažinimas
- Socialinės akcijos (kai tai padaryta teisingai)
Socialinis įrodymas yra dar galingesnis, kai jis gaunamas iš jūsų perspektyvaus asmens. „Nielsen“ tyrimo duomenimis, 82% amerikiečių sako, kad prieš pirkdami jie siekia rekomendacijų iš draugų ir šeimos narių.
Ar kada susimąstėte, kodėl „Instagram“ rodo jus, kai kažkas, kurį stebite, mėgsta nuotrauką? Taip yra todėl, kad jie žino socialinio įrodymo galią ir kad jei kažkas, kuriam seki, mėgsta nuotrauką, tikriausiai taip pat tau patiks.
Arba kaip tada, kai „LinkedIn“ jums siunčia el. Laiškus su informacija apie jūsų ryšius. Aišku, dalis yra atnaujinti jus apie jūsų tinklo žmones, tačiau taip pat reikia naudoti socialinius įrodymus, kad galėtumėte prisijungti ar net išbandyti vieną iš jų naujų produktų.
Net jei nepasiekiate tokio lygio suasmeninimo, kurį naudoja „Instagram“ ir „LinkedIn“, vis tiek svarbu socialinis įrodymas. A „Minter“ ataskaita nustatyta, kad 70% amerikiečių prieš pirkdami ieško nuomonės apžvalgų svetainėse arba nepriklausomose apžvalgos svetainėse.
kampo numeris 555
Jei nenaudojate socialinių įrodymų naudos savo naudai, jūsų nukreipimo puslapiai, socialinės žiniasklaidos įrašai, produktų puslapiai, tinklaraščio turinys ir kiti rinkodaros kanalai gali būti konvertuojami ne taip gerai, kaip galėtų būti. Norėdami padėti jums sugalvoti keletą būdų, kaip į savo pastangas įtraukti socialinius įrodymus, pateikiamos septynios taktikos, kurias galite naudoti, ir realaus gyvenimo pavyzdžiai, iš kurių galite pasimokyti:
1. Teigiami atsiliepimai
Ar labiau tikėtina, kad išbandysite restoraną su šimtais penkių žvaigždučių atsiliepimų „Yelp“, arba restoraną, kurio nėra? Internetinės apžvalgos tikriausiai yra daugumai iš mūsų žinomų socialinių įrodymų rūšys, kurios daro didelę įtaką sprendimams pirkti.
„BrightLocal“ tai nustatė 88% vartotojų pasitikėkite internetinėmis apžvalgomis tiek pat, kiek asmeninėmis rekomendacijomis. Viena įdomių informacijos, gautos iš „BrightLocal“ tyrimo, yra ta, kad žmonės nepasitiki tik pirmąja išvysta apžvalga. Prieš priimdami sprendimą dėl verslo, vartotojai vidutiniškai patikrina 2–3 skirtingas apžvalgos vietas.
Tai reiškia, kad vertindami neturėtumėte įdėti visų kiaušinių į vieną krepšį. Pabandykite gauti teigiamų atsiliepimų apie visas pagrindines jūsų pramonės svetaines. Vietinėms įmonėms tai gali reikšti „Yelp“, „Google“ ir „FourSquare“. Kitiems, pavyzdžiui, programinės įrangos įmonėms, siekkite teigiamų atsiliepimų apie tokias svetaines kaip G2 minia .
Teigiami atsiliepimai gali būti naudojami socialiniam įrodymui ir jūsų rinkodaros medžiagoje. Jei turite penkių žvaigždučių įvertinimą pagrindinėje apžvalgos svetainėje, įtraukite jį į savo svetainę ar nukreipimo puslapius, pavyzdžiui, restoraną Agliolio daro savo pagrindiniame puslapyje.
Apžvalgų pridėjimas taip pat gali būti labai veiksmingas socialinis įrodymas. Efektyvus internetinės peržiūros valdymo strategija yra esminis žingsnis parduodant daugelį prekių ženklų, ypač jei manote, kad atsiliepimai daro įtaką ne tik jų pačių, bet ir prekės ženklų atsakymams peržiūros platformose: 89% vartotojų skaito verslo atsakymus į apžvalgas.
Apžvalgos taip pat gali būti prieš jus ir pateikti neigiamą socialinį įrodymą. Jei turite daugybę prastų atsiliepimų, tai pakenks daugiau nei naudos. Remiantis „BrightLocal“ tyrimu, daugeliui pirkėjų reikia bent trijų žvaigždučių įvertinimo, kol jie apsvarstys galimybę naudotis įmone.
Svarbiausias išsinešimas yra tai, kad turėtumėte stengtis gauti kuo daugiau teigiamų atsiliepimų ir nebijokite parodyti savo įvertinimų.
2. Klientų atsiliepimai
Norint įtikinti žmones jį pirkti, nepakanka vien pasakyti, kad jūsų produktas veikia. Tačiau tai, kas verčia žmones išsitraukti pinigines, yra jūsų produktą naudojusio ir teigiamai patyrusio asmens atsiliepimas.
Visų pirma pramonės šaka, kuri dešimtmečius naudojo socialinių įrodymų liudijimus, yra sveikata ir kūno rengyba. Beveik kiekvieną sėkmingą svorio metimo programą ir kūno rengybos produktą galite pagalvoti apie naudotus atsiliepimus, kad įtvirtintumėte patikimumą.
Svorio stebėtojai, apelsinų teorija ir net klasikinis „Tae Bo“ pasiekė masę dėka žmonių, kurie per savo programas pasiekė sėkmės, atsiliepimų.
Peržiūrėkite šį įrašą „Instagram“
Tad kodėl atsiliepimai tokie veiksmingi? Pirma, tai įrodo, kad jūsų produktas ar paslauga yra tam tikra vertė. Pavyzdžiui, nuolatinis kontaktas turi visą puslapį skirta klientų, kurie naudojo savo programinę įrangą ir pasiekė rezultatų, atsiliepimams.
Raktas į įtikinamas liudijimas tai yra tai, kad jis kalbėtų tiesiogiai su problema, kurią jūsų produktas ar paslauga sugebėjo išspręsti klientui. Vien pasakyti „man patiko produktas“ yra per plati. Atkreipkite dėmesį, kaip „Constant Contact“ atsiliepime nurodomi konkretūs rezultatai, kuriuos jie matė, - didesnis jų kampanijų dalyvavimas.
Mes naudojame panašų požiūrį į savo klientų pavyzdžių tyrimus, pvz šis iš Trello .
1144 skaičiaus reikšmė
Susisiekite su keliais savo patenkintais klientais ir sužinokite, ar jie nori pateikti atsiliepimą apie jūsų įmonę. Arba, jei jus apžvelgė tinklaraštininkas, turėjęs puikios patirties su jūsų įmone, kreipkitės į juos ir paprašykite pateikti keletą žodžių apie jų patirtį, kuriuos galite panaudoti savo rinkodaros medžiagoje.
Atminkite, kad tyrimai parodė, kad žmonės pasitiki bendraamžių rekomendacijomis dėl skelbimų. Vienas tyrimas parodė 92% vartotojų labiau tiki nemokamomis rekomendacijomis nei bet kokia kita reklamos rūšis. Taigi geras atsiliepimas gali būti naudingesnis nei pats protingiausias reklamos rašymas, kurį galite sugalvoti.
3. Įžymybių ir įtakojančių asmenų pritarimai
„Influencer“ rinkodara buvo didžiulė 2016 m., Ir tikimasi, kad ji tęs tą patį kelią ateityje. Kaip jau minėjome, vartotojai labiau pasitiki pelnyta žiniasklaida ir visuomenės nuomone nei patys prekės ženklai. Taigi prasminga, kad jie patikėtų ir įtaką turinčių žmonių žodžiu.
Influencerių rinkodara yra taip pat labai pelninga . Verslas vidutiniškai kainuoja 6,50 USD už kiekvieną 1 USD, išleistą influencerių rinkodarai, o didžiausi 13% uždirba 20 USD ar daugiau.
Influencerių rinkodara ypač efektyvi socialiniuose tinkluose:
- „Twitter“ vartotojai turi 5,2 karto padidėjo ketinimas pirkti pamačius influencerių reklaminį turinį.
- 49% vartotojų pasikliauja „Influencers“ „Twitter“ rekomendacijomis.
- 40% žmonių sako, kad įsigijo produktą internete, pamatę, kad socialiniuose tinkluose jį naudoja influenceris.
- Influencerių turinys uždirba daugiau nei 8 kartus didesnis už sužadėtuvių rodiklį turinio, kurį bendrina tiesiogiai iš prekės ženklų.
Geriausia apie influencerių rinkodarą yra tai, kad tai padaryti nėra labai sunku. Atminkite, kad influenceriai gali būti kažkas, turintis a labai aktyvus socialinis tinklas , įžymybė, pramonės ekspertas ar kas nors kitas, turintis įtakos žmonių grupei, kurią bandote pasiekti.
Kažką svarbu nepamiršti, kad norite rasti tinkamą atitikmenį. Tai reiškia žinant savo auditoriją . Jei jūsų demografija yra senyvo amžiaus žmonės, besiruošiantys išeiti į pensiją, bendradarbiavimas su naujausia paauglių „YouTube“ žvaigžde gali būti netinkamiausias. Jei nesate tikri, kas yra jūsų auditorija, galite naudoti „Sprout“ demografijos ataskaita norėdami pamatyti savo sekėjų suskirstymą.
Socialinis įrodymas yra efektyvesnis, jei jį pateikia kažkas, kuo pasitiki auditorija. Taigi rasti įtaką kad jūsų tikslinė auditorija žino, mėgsta ir pasitiki, tada išsiaiškinkite, kaip galite dirbti kartu. Tai gali būti paminėdami savo prekės ženklą „Instagram“ įraše, peržiūrėję savo produktą jų svetainėje arba parašę patvirtinimą, kurį galite naudoti savo svetainėje.
Patikrinkite mūsų „influencerių“ rinkodaros vadovas daugiau patarimų, kaip sudaryti kampaniją.
4. Socialinės žiniasklaidos sekimas
Nors jūsų verslas tikrai neturėtų pasikliauti socialinių tinklų stebėtojų skaičiumi, nes tai yra pagrindinis sėkmės matas, pasekėjų skaičius gali būti socialinio įrodymo forma.
Žmonės mėgsta sekti minią - tai natūralu bandos mentalitetas . Iš esmės, kai žmonės mato, kad didelė grupė žmonių kažką daro, jie labiau linkę prisijungti.
reikšmingumas 808 m
Verslininkas Derekas Siversas padarė labai populiarų „Ted Talk“ apie tai, kaip pradėti judėjimą. Jame jis mini tyrimą, kuriame dalyvavo vaikinas, kuris pats šoko parke. Tada galiausiai prie jo prisijungia vienas žmogus, paskui kitas ir taip toliau. Tai sukuria sniego gniūžtės efektą ir prisijungia daugiau žmonių.
Didžiausias socialinių įrodymų ir pasekėjų skaičiaus išsiskyrimas yra tas, kad žmonės jaučiasi saugesni šokdami į laivą, kai mato, kad prisijungė daugiau žmonių.
Štai dar vienas pavyzdys iš žmonės „Appsumo“ . Kurdami savo „Instagram“ stebėjimą, jie atkreipė dėmesį, kad daug sunkiau sekti 0–10 tūkst. Sekėjų nei 10–20 tūkst.
Turėti pasekėjų vien dėl jų, nesvarbu. Tai yra priežastis, kodėl daugelis rinkodaros specialistų sako, kad įmonės neturėtų pabrėžti pasekėjų skaičiaus. Akivaizdu, kad nenorite tiesiog nusipirkti krūvos netikrų pasekėjų, kad suteiktumėte socialinių įrodymų iliuziją. Sutelkite dėmesį į tikrą stebėtojų kūrimą ir galėsite pasinaudoti pranašumais, susijusiais su įtraukta auditorija.
5. Vartotojo ar kliento skaičius
Ar labiau norėtumėte užsisakyti milijardus klientų aptarnaujančiame restorane ar porą šimtų klientų? „McDonald‘s“ statė, kad tai bus pirmas dalykas, todėl jie ant savo auksinių arkų pradėjo dėti tokias žinutes kaip „Paduota daugiau nei 9 milijardai“.
Jei jūsų įmonė turi nusistovėjusią klientų bazę, naudokite savo numerius kaip socialinį įrodymą. Parodžius, kiek turite klientų, prenumeratorių ar vartotojų, žmonės galvoja, kad tai, ką siūlote, yra vertinga. Tai ir mums, kaip žmonėms, reikia priklausyti Maslow’o poreikių hierarchija :
Žmonės nori priklausyti grupei. Ir vėl turime tą bandos mentalitetą, kuris verčia mus norėti prisijungti prie didesnės minios. Galite lengvai pridėti vartotojų statistiką į savo rinkodaros medžiagą, pvz., Canva daro savo pagrindiniame puslapyje.
Atkreipkite dėmesį, kaip jie sako ne tik „mes turime 10 milijonų vartotojų“. Jie kviečia žmones prisijungti prie 10 milijonų vartotojų, o tai sukuria priklausymo bendruomenei jausmą.
Kitas būdas naudoti šią taktiką yra nurodyti visus populiarius prekės ženklus, kurie naudoja jūsų produktą ar paslaugą. Tai galite padaryti pridėdami logotipus, kaip mes darome mūsų pačių pagrindiniame puslapyje.
Jei eisite šiuo keliu, įsitikinkite, kad nurodote prekės ženklus, kuriuos jūsų auditorija greičiausiai atpažins. Tai turės didesnį poveikį ir suteiks jums daugiau pagrįstumo.
Klientų logotipų pridėjimas socialiniam įrodymui yra „Voices.com“ strategijos dalis naudojamas konversijoms padidinti 400%.
6. Apdovanojimai ir pripažinimas
Žmonės nori pirkti iš prekių ženklų, kuriais gali pasitikėti. Tačiau kartais nepakanka tik pasakyti, kad esi patikimas. Turėti jus patvirtinančių įrodymų yra daug įtikinamiau. Štai kodėl apdovanojimai ir pripažinimas yra puikios socialinio įrodymo formos.
Tam tikra prasme apdovanojimai patvirtina jūsų prekės ženklą, nes jie gaunami iš trečiosios šalies, kuri davė jums patvirtinimo antspaudą. Kuo prestižiškesnis ir labiau atpažįstamas jūsų apdovanojimo šaltinis, tuo vertingiau bus jį nurodyti savo svetainėje.
Buvusi el. Prekybos įmonė Krepšio tarnas atliko testą, norėdamas sužinoti, ar pridedant vieną iš laimėtų apdovanojimų į apsipirkimo puslapių viršų bus pasiekta geresnių konversijų. Kontrolinėje versijoje buvo mygtukas, leidžiantis sekti juos „Twitter“, kartu su jų sekėjų skaičiumi. Variacija pakeitė WOW ženklelį, kurį apdovanojo gerai žinoma verslo moteris.
Variacija įveikė kontrolinę versiją su daugiau nei 90% statistiniu pasitikėjimu visais trim jų išbandytais įvarčiais.
Kitas būdas parodyti svarbą ne tik nurodant laimėtus apdovanojimus yra paminėti svetaines, kurios jums patiko Paieškos variklio žurnalas daro savo svetainės apačioje.
Jei jūsų įmonė buvo paminėta gerai žinomose žiniasklaidos priemonėse, paminėdami ją savo svetainėje, galite susidaryti puikų pirmąjį įspūdį tave tiesiog atradusiems žmonėms.
7. Ar socialinės akcijos turi vienodą socialinį įrodymą?
Socialinių mygtukų pridėjimas svetainėje atrodo logiškas būdas pridėti socialinių įrodymų. Tačiau tam tikrose situacijose tai taip pat gali atsiliepti.
Duomenų bazių valdymo įmonė „Calpont“ atliko keletą bandymų norėdami sužinoti, ar socialinių tinklų bendrinimo mygtukų naudojimas padėjo ar nepažeidė jų konversijų.
Iš pradžių bendrovė socialinio pasidalijimo mygtukus įdėjo į tris vietas - kiekvieno puslapio viršuje, šone ir apačioje. Jų bandymas padarė išvadą, kad pašalinus socialinio dalijimosi mygtukai iš viršaus sukėlė daugiau konversijų.
Kodėl buvo toks skirtumas nuo šio vieno pokyčio? Na, „CalPont“ turinys neturėjo daug socialinių akcijų. Didžioji dalis turinio turėjo mažiau nei penkis „Facebook“ bendrinimus. Taigi mažas skaičius, aiškiai matomas kiekvieno puslapio viršuje, išjungė žmones.
Užuot išvardiję socialinių tinklų bendrinimo mygtukus viršuje, padėkite juos puslapio šone, kad juos būtų galima naudoti, o ne į jo dėmesį.
Padarykite, kad socialinis įrodymas būtų jums naudingas
Kaip matote, socialinis įrodymas gali padaryti stebuklus jūsų konversijoms padidinti. Išbandykite aukščiau pateiktą taktiką ir sužinokite, kokio tipo rezultatus galite pasiekti.
Dalykitės Su Savo Draugais:
