Naujas biz bangerz. Pitchin ’& bitchin.’ Ilgos dienos ir ilgesnės naktys.



Jei praleidote bet kurį laiką agentūroje, matėte ar patyrėte adrenalino siaubo šou, kuris yra naujas verslo žingsnis.



Nors pats darbas dažnai yra svaiginantis kūrybinės energijos ir malšinančio nusivylimo kokteilis, rezultatai gali būti lygiai tokie patys. O per savo socialinio stratego ir kūrybos direktoriaus metus agentūrų pasaulyje aš sėdėjau ir, deja, dalyvavau daugybėje blogų pristatymų.

Aš nekalbu apie strateginio požiūrio pagrįstumą ar kūrybiškumo kokybę. Kalbu apie mūsų bandymų užmegzti ryšį su būsimais klientais tono kurtumą ir jų poreikius.

Leiskite man paaiškinti: Vieno žingsnio metu į populiarią internetinių pažinčių svetainę - kai mūsų klientų aptarnavimo tarnybos baigė perdirbti 15 skaidrių iš anksto - turėjau galvoti apie tai, kaip naujos bizo vietos ir internetinės pažintys iš tikrųjų yra gana panašios.

Įsivaizduokite, kad perbraukiate kairėn dėl galimo meilės susidomėjimo, kurio nuotraukos ir profilis atrodo tikrai neblogai, tačiau susitikę pasimatymą jie praleidžia pirmas 30 minučių kalbėdami tik apie save. Tęsiantis pokalbiui tampa aišku, kad jūsų data mažai domina jus.

Čia dauguma agentūrų nesupranta gyvybiškai svarbios pritaikytą, į klientą orientuotą aikštelę .



Užuot skyrę laiko iš tikrųjų suprasti kliento poreikius ir iššūkius ir sukūrę apgalvotą atvejį, kaip agentūra gali padėti išspręsti tas specifines problemas, dauguma naujų verslo pristatymų yra prikimšti tuščių skambių žodžių, beprasmių apdovanojimų ir pilnos ritės. televizijos įrašų, sukurtų naudojant neribotą biudžetą.

Tačiau „pitch“ denio tikslas yra ne tik parodyti būsimam klientui, ką gali jūsų agentūra, bet ir parodyti, ką galite padaryti dėl jų. Šis skirtumas turėtų turėti įtakos tam, kaip jūs priartėsite prie kiekvieno savo žingsnio - nuo pat pradžių, iki strateginių reikalavimų ir kūrybinio vykdymo.

Puikūs pirmieji pasimatymai paprastai reiškia, kad jūs abu einate nujausdami, koks yra kitas žmogus ir ko jis ar ji ieško.



Geros naujienos jums naujiems agentų naujienų agentams: jūsų būsimas klientas jau pasakė jums viską apie savo poreikius, norus ir lūkesčius atsakyme į jūsų pristatymą. Liko tik atnaujinti ir pritaikyti pikio denio šablonas daugelį metų naudojote norimai kliento pageidaujamai informacijai atspindėti.

Tikrai negalėjo būti daug lengviau padaryti puikų pirmąjį įspūdį susitikimo metu - tereikia parodyti jiems, kad klausėtės.

Iš anksto

Būkime sąžiningi: niekas nelabai mėgsta statyti denius, nes jiems reikia daug laiko ir reikia kantrybės. Be to, lengva perdirbti jau esančias, jau užpildytas skaidres, kurias galbūt naudojote praeityje.

Didelė tikimybė, kad jūsų agentūros bendrame diske yra failas, pavadintas „išankstiniai skaidrės“ ar pan. Žinote, 5–15 skaidrių, einančių kiekvieno aikštės denio priekyje, kur vienintelis pakeitimas, padarytas naujai aikštelei, yra „The Team“ skaidrės galvos smūgių perjungimas.

Iš anksto jūsų agentūra pasakoja savo istoriją, pristato savo komandas, išryškina prekės ženklus, su kuriais dirbote, ir greičiausiai apima ritę ir (arba) keletą svarbių atvejų tyrimų. Svarbus aikštės denio aspektas yra trumpas įvadas ir jūsų agentūros galimybių demonstravimas.

Bet jei šioje dalyje pateikiate atvejų tyrimus ir projektus dėl dėmesio verto prekės ženklo vardo arba dėl to, kad jis laimėjo apdovanojimą, gavau jums naujienų. Tai neturi tokio efekto, kokio norite.

Praėjusiais metais 30 sekundžių įkvėpėte „Volkswagen“ „YouTube“? Nuostabu. Jūsų triukas už tą ne pelno organizaciją laimėjo daug Kanuose? Saunus.

Ar jūsų potencialus klientas turi tiesioginių veiksmų vaizdo įrašų biudžetą? Jau nekalbant apie „Volkswagen“ prekės ženklo pripažinimą?

Ar tas triukas padidino aukas ne pelno organizacijai? Ar dar geriau, ar jūsų naujas klientas yra net ne pelno organizacija?

Protingiems klientams nerūpi, kad jūs dirbote „Google“; nebent „Google“ yra panašus prekės ženklas su panašiais iššūkiais ir panašiu biudžetu. Jei pristatote atvejo analizę, kai tikslas buvo padidinti prekės ženklo žinomumą, tačiau klientas turi svarstymo problemų, reikia atlikti šį atvejo tyrimą. Ir jo vietoje turi būti prekės ženklo ar trumpo projekto projektas, panašus į tą, kurį statote.

Iš anksto laikykitės kuo trumpesnio ir glaustesnio. Svarbu pristatyti savo agentūrą ir pateikti tam tikrą kontekstą, tačiau klientas nori sužinoti, ar galite kuo greičiau jiems padėti.

Pritaikykite savo aikštelę šiandien

Strateginis požiūris

Tai yra jūsų aukščio denio skyrius, kuriame supažindinate su savo darbo mąstymu - įžvalgomis, kurios veda jus prie būsimos didelės idėjos / rekomendacijos / plano.

Čia taip pat galite geriausiai parodyti savo žinias apie klientą, jo auditoriją (-as) ir unikalius abiejų iššūkius.

Natūralu, kad čia verta atlikti namų darbus.

Kiekvienai dalyvaujančiai agentūrai buvo suteikta ta pati instruktažas, todėl galite ne tik naudoti jums pateiktą informaciją. Turite atskleisti konkrečias, išsamias ir, kūrybinių atveju, žmogiškų įžvalgų, kurios gali sukelti egzekuciją ar rekomendaciją, kuri tikrai išsiskiria.

skaičius reiškia 444

Yra tik viena problema: turite 24 valandas. Arba savaitę. Gal du.

Daugelis naujų verslo sričių yra greitos ir įnirtingos, todėl jūs neturite daug laiko atlikti kiekybinius ir kokybinius tyrimus, kad pasiektumėte įžvalgų lygį, kurio reikia norint sukurti išskirtinį darbą.

Tai, prie ko jūs turite prieigą, yra didžiausia pasaulyje tikslinė grupė, taip pat gausybė išsamių duomenų socialinės žiniasklaidos analizė .

Nustatykite pramonės standartus, atlikite turinio auditą, rinkite konkurencinę informaciją ir sužinokite, kaip vartotojai mąsto, jaučia ir veikia socialinis klausymas . Neperžvelkite pirminio kliento klausimo ir sužinokite, ką žmonės iš tikrųjų mano apie prekės ženklą, industriją ar populiarias temas. Naudokite socialinius duomenis, kad paremtumėte savo darbą ir parodytumėte, kaip jūsų rekomendacijos teigiamai veikia jūsų kliento poreikius.

Nauda?

Atskleisite dar gilesnį, įtakingesnį iššūkių ir galimybių sluoksnį savo būsimam klientui. Turėdami daugiau įžvalgų, jūs netgi galite pasakyti savo klientui tai, ko jie dar nežino apie savo prekės ženklą, industriją ar klientūrą. Parodytos pastangos ir unikali patirtis padės jūsų agentūrai išsiskirti.

Kūrybinė rekomendacija

Prieš daugelį metų turėjau ECD apžvalgą, kurioje pristatė mano komandą, ir ją nugriaudėjau, nes trūko „filmo“ komponento. Kai pastebėjau, kad vaizdo įrašo turinys nėra kliento biudžete, buvau įsimintinai informuotas, kad mano darbas yra grįžti ir įtikinti klientą, kad jam to reikia.

Tai dalis, kurioje pristatote savo idėjas: kampanijos platformos, kūrybinės egzekucijos, žiniasklaidos aktyvinimas ir kt.

Bet jūs turite atsiminti: puikios idėjos, kurios nėra trumpai, klientui netinka.

Šios rekomendacijos, kaip ir iš anksto, turi būti naudingos jūsų būsimam klientui ir jums pateiktam trumpui.

Žinoma, jei dalis jūsų rekomendacijos yra ta, kad jiems reikia ką nors pridėti ar pašalinti iš pradinio klausimo - tai gerai.

Tiesą sakant, protinga trumpai prieiti su tam tikru tikrinimu. Tai rodo tiek kompetenciją, tiek iniciatyvumą.

Bet jei pradėsite dėstyti mintis, kurios labiau pasitarnauja nei grindžiamos sprendimais, klientai tai pamatys.

Pateikite jų trumpą informaciją ir įžvalgas, kurias atskleidėte, protingai, kūrybiškai, tačiau realistiškai, prasmingai jiems ir jų situacijai. Prašau, pateikite savo rekomendacijas, kurias jie iš tikrųjų galėtų įgyvendinti.

Nėra nieko blogiau, nei sužinoti, kad nelaimėjote pikio be kliento paaiškinimų ar atsiliepimų.

Tais atvejais daugelis agentūrų žmonių „praranda“ klientus, kurie iš tikrųjų nežinojo, ko nori. O gal kukliau, kad konkurencija buvo tiesiog stipresnė.

Tačiau tikėtina, kad priežastis yra ta, jog neįtikinai kliento, kad supratai juos ar jų poreikius, arba turėjai reikiamą patirtį ir (arba) kompetenciją tiems poreikiams patenkinti.

Kitą kartą, kai jūsų agentūra turės naują verslo galimybę, prisiminkite čia aptartus principus ir įsitikinkite, kad kreipiatės į klientą visos jūsų aikštės centre .

Dalykitės Su Savo Draugais: