Savo auditorijos pažinimas yra efektyvios rinkodaros pamoka 101. Verslas gali geriau parduoti ir parduoti savo produktą ar paslaugą, kai aiškiai supranta klientų skausmo vietas, verslo poreikius, tikslus, suvaržymus ir rūpesčius.



Pasiekti tokį supratimą gali būti nelengva, ypač kai parduodate kitoms įmonėms ir jų pirkėjams.



B2B pirkėjai turi daug ką apsvarstyti pirkdami, ir šis kelias nėra tiesinis ar paprastas. Iš tiesų, 77% B2B pirkėjų sakykite, kad jų paskutinis pirkimas buvo labai sudėtingas ar sunkus.

B2B pirkimas yra mažiau susijęs su progresavimu per pardavimo etapą po etapą ir daugiau apie užbaigimą nenuoseklių užduočių rinkinys : problemų identifikavimas, sprendimų tyrimas, tiekėjų pasirinkimo reikalavimų nustatymas, patvirtinimas ir sutarimo sudarymas. Nors pirkėjai imasi šių užduočių, B2B rinkodaros specialisto darbas yra žinoti, kaip, kodėl ir kada jų prekės ženklas gali padėti ir suteikti pirkėjams galimybę patikrinti kiekvieną užduotį iš savo darbų sąrašo.

Štai kodėl B2B rinkos tyrimai yra labai svarbūs. Rinkos tyrimai padeda įmonėms:

  • Supraskite ir kurkite B2B pirkėjų asmenybes
  • Įvertinkite besikeičiančius klientų poreikius
  • Atskirkite save nuo konkurentų
  • Patikslinkite jų aukas
  • Kurkite svarbų, vertingą turinį, kad pirkėjai galėtų lengviau atlikti tyrimus

Tyrimų firmoms nereikia išleisti daug pinigų. Tiesą sakant, daug ką galite atrasti patys naudodami keletą paprastų įrankių ir metodų.

Raktinių žodžių tyrimo priemonės, socialinės žiniasklaidos klausymosi duomenys ir apžvalgos svetainės yra rinkos tyrimų aukso kasyklos, kurios dažnai nepaisomos.



Atraskite naujų auditorijos įžvalgų gylių, suteikite daugiau galimybių B2B pirkėjams ir priimkite geresnius verslo sprendimus naudodamiesi šiais keturiais pagrindiniais rinkos tyrimų metodais.

1. Susipažinkite su B2B pirkėjais atlikdami raktinių žodžių tyrimus

Ankstyvoje pirkėjo kelionės stadijoje žmonės bando sužinoti, kokie prekės ženklai yra ir kokie sprendimai yra prieinami. Kaip ir dauguma žmonių, B2B pirkėjai dažnai pradeda tuos tyrimus „Google“ ar kitoje paieškos sistemoje.

prasmė 422

Kur yra paieškų, yra vertingų duomenų.



Raktinių žodžių tyrimas , nors dažniausiai siejamas su SEO, taip pat gali padėti suprasti savo auditoriją ir tai, kaip jie ieško tokių produktų kaip jūsų.

Su „Google Trends“ , Atsakykite visuomenei , „Ahrefs“ raktinių žodžių naršyklė , „Google“ raktinis žodis Planuotojas ir kiti SEO įrankiai gali padėti atsakyti į klausimus:

  • Kokius klausimus pirkėjai užduoda apie jūsų pramonę, produktą ar paslaugą?
  • Kokių skausmo taškų ieško pirkėjai, kuriuos gali išspręsti jūsų produktas?
  • Kurie jūsų pramonės prekės ženklai taip pat reitinguojami pagal konkrečius raktinius žodžius?
  • Ar žmonės ieško jūsų prekės ženklo raktinių žodžių?

Atsakydami į šiuos klausimus, galite sukurti turinį, SEO ir B2B socialinės žiniasklaidos strategijos kurie pagerina jūsų prekės ženklo matomumą ir pateikia hiperaktyvią informaciją jūsų tikslinei auditorijai.

2 reikšmė

Pirkėjai jau turi daug informacijos suvirškinti, todėl svarbiau kokybė nei kiekybė. Kuo aktualesnę informaciją galite pateikti savo pirkėjams, tuo geriau. Pagal Gartneris Klientams teikiama informacija, specialiai sukurta siekiant padėti jiems lengviau pirkti, daro didžiausią įtaką vairavimo sutarčių kokybei, kurią tyrimų įmonė kada nors dokumentavo.

Norite sužinoti daugiau apie tai, kaip atlikti raktinių žodžių tyrimus? Gaukite patarimų, įrankių ir daugiau raktinių žodžių tyrimų pranašumų čia .

2. Analizuokite pramonei ir prekės ženklui svarbius pokalbius socialiniuose tinkluose

Nuolat konsultuojamasi su bendraamžiais asmeniškai arba internetu per produktų apžvalgos svetaines ar socialinius tinklus patikimiausiais būdais kad pirkėjai galėtų gauti informacijos. Gavę panašių įmonių, vaidmenų ir pramonės šakų žmonių rekomendacijas, natūraliai kyla pirkėjų pasitikėjimas ir susidomėjimas produktu ar paslauga. Su socialinis klausymas , rinkodaros specialistai gali būti musė ant sienos, kur vyksta tokie pokalbiai.

Socialiniame gyvenime yra daug triukšmo, bet socialinio klausymo įrankiai kaip HASHTAGS’ai leidžia pasirinkti konkrečias temas ir temas, kurias darote ir kurių nenorite klausyti. „HASHTAGS“ vartotojai turi galią kurti klausymo temas pagal konkrečias paskyras, žymas su grotelėmis, pramonės raktinius žodžius ir dar daugiau.

Jei jau atlikote raktinių žodžių tyrimą, išvados gali padėti patobulinti užklausas pagal temą ir pridėti filtrų, kad įsigilintumėte į pokalbius. Sukūrus temas, jūsų įrankis surinks atvirus pokalbius iš didžiausios pasaulyje tikslinės grupės.

Pasinerdami į našumo duomenis, tokia metrika kaip pranešimų kiekis, unikalių autorių skaičius, parodymai, įtraukimai ir kiti kiekybiniai duomenų taškai gali patvirtinti vykstančius pokalbius ir kiekybiškai įvertinti temos tendencijas. Grįžtamasis ryšys, nuomonės, nuotaikos ir kiti kokybiniai duomenys rodo, kodėl ir kur vyksta šie pokalbiai.

Klausydamiesi savo rinkos tyrimų, sukurkite konkrečius klausimus, kuriuos norite ištirti. Galite paklausti:

  • Kaip žmonės suvokia mūsų prekės ženklą?
  • Kokie raktiniai žodžiai dažniausiai siejami su mūsų prekės ženklu?
  • Kur šalyje ar pasaulyje vyksta daugiausia pokalbių apie mūsų prekės ženklą?
  • Kokie iššūkiai ir skausmo momentai iškyla pokalbiuose apie mūsų pramonę ir siūlomus produktus ar paslaugas?

„Sprout“ vartotojai taip pat gali naudoti klausymą rinkdami rinkos tyrimus iš „Facebook“, „Twitter“, „Instagram“, „Tumblr“, „Youtube“ ir „Reddit“. Pastarieji du yra unikalūs ir vertingi, tačiau nepakankamai naudojami kanalai B2B rinkos tyrimams.

Atlikdami savo tyrimus, B2B pirkėjai „Youtube“ gali lengvai rasti vaizdo įrašų apžvalgas ir produktų santraukas, atitinkančias jų poreikius. Netgi greita paieška, pavyzdžiui, „geriausia CRM programinė įranga smulkiajam verslui“, duoda daugybę rezultatų. Užuot žiūrėję kiekvieną vaizdo įrašą, apžiūrėję aprašymus, norėdami pamatyti, kokios temos iškyla, ar patikrinti, ar jūsų prekės ženklas buvo paminėtas, galite leisti klausymo įrankiams atlikti darbą už jus. Tuo metu jūs netgi galite rasti naudotojų sukurtą turinį, kurį verta bendrinti socialiniuose tinkluose.

„Youtube“ CRM programinės įrangos paieškos rezultatai

„Reddit“ turi gerą vardą, kai tikri žmonės gali dalytis nefiltruota nuomone ir kur visi, kurie akivaizdžiai bando save reklamuoti ar parduoti, yra moderatorių atstumti.

Jei B2B pirkėjas tiria „Programinė įranga“ subreddit norėdami sužinoti apie projektų valdymo programinę įrangą, jie gali rasti autentiškų bendruomenės indėlių, kurie remiasi realia patirtimi ir pasitiki, kad šie indėliai nėra tik triukas norint gauti naujų potencialių klientų ar atkreipti dėmesį į konkretų verslą.

Pasitikėjimas visada yra svarbus verslo santykių veiksnys, tačiau rinkodaros specialistai ir pardavimų komandos turi stengtis įveikti pirkėjų skepticizmą. Kai naudojatės internetiniais pokalbiais ir tyrinėjate savo klientų poreikius, galite sužinoti, kaip galite teigiamai prisidėti prie pirkėjo kelionės. Užuot griežtai naudoję tyrimus norėdami parduoti ar parduoti savo produktą, sutelkite dėmesį į tai, kaip tuos tyrimus galite naudoti pirkėjams informuoti ir padėti bei kurti pasitikėjimą fondu.

3. Išanalizuokite, ką žmonės kalba apie konkurentus socialiniuose tinkluose

Norint patekti į viršų konkurencingų sandorių cikle, turite suprasti konkurentų stipriąsias ir silpnąsias puses bei panaudoti tai savo naudai. Tai gali padėti socialinis klausymas.

„HASHTAGS“ Konkurencinė analizė Klausydamiesi įrankio, galite palyginti konkurentų pagrindinius socialinės veiklos rodiklius, įskaitant balso dalį, vidutinę teigiamą nuotaiką ir kitą metriką, kuri gali padėti kontekstualizuoti konkurentų kiekybinių tyrimų rezultatus už socialinių ribų.

Ypač nuotaikų analizė parodys, kaip jūsų bendra auditorija jaučiasi su jūsų konkurentu. Taikykite teigiamų nuotaikų filtrą, kad sužinotumėte, kas jūsų auditorijai patinka jūsų konkurentuose, kokios produkto savybės jiems yra populiariausios ir dar daugiau.

Ir atvirkščiai, galite tyrinėti pokalbius naudodami neigiamų nuotaikų filtrą, kad rastumėte internetinius pokalbius, kuriuose konkurentai, jų produktai ar paslaugos gauna neigiamą atsiliepimą.

Tarkime, atskleisite, kad žmonės nepatenkinti jūsų konkurentų programinės įrangos sąsaja, tačiau jūsų klientai nuolat šnipinėja jūsų programinės įrangos sąsają. Kaip šios išvados gali paveikti jūsų rinkodaros kampanijas ar produkto kūrimą? Kokie yra identifikuojami jūsų produkto skirtumai ir privalumai? Kaip jūsų verslas gali panaudoti tą silpnybę savo naudai?

Biblijos prasmės numeris 444

Suburkite įvairių sričių suinteresuotųjų šalių grupę, kad supažindintumėte su savo tyrimų rezultatais ir atsakytumėte į šiuos klausimus. Kolegos iš ne rinkodaros skyrių turės unikalių ir papildomų perspektyvų, kaip pritaikyti savo tyrimus. Grupės minčių audra gali sukelti idėjų, kaip sukurti svetainių kopijas, pardavimo užstatą, kampanijos strategijas ir dar daugiau.

Vien klausymosi įžvalgų pavertimas praktiškomis verslo rekomendacijomis ir rezultatais yra mokymosi kreivė. Bet kai derinate klausymąsi su intuicija, papildomais rinkos tyrimais ir įžvalgiais kolegomis, galite ir toliau ieškoti būdų, kaip atskirti savo prekės ženklą ir įgyti konkurencinį pranašumą.

4. Įsigilinkite į reitingus ir apžvalgas

Neseniai atlikus B2B pirkėjų ir (arba) pirkėjų įtakos tyrimą, 82% respondentų pranešė, kad naudojasi internetinėmis apžvalgos svetainėmis, kad palaikytų pirkimo sprendimus. Peržiūrų svetainėse yra informacijos, kuri gali padėti pirkėjui visais pirkimo proceso etapais, todėl tai nėra šokiruojantis. Tačiau B2B rinkodaros specialistai taip pat turėtų stebėti ir pritraukti kokybinių tyrimų apžvalgas.

G2 , Capterra ir „TrustRadius“ patikrinkite verslo programinės įrangos ir paslaugų apžvalgas, kad pirkėjai ir įmonės galėtų rinktis įžvalgas iš nešališkų vartotojų pasitenkinimo, funkcijų, kainos ir dar daugiau įvertinimų. Apžvalgose paprastai pateikiamas aiškus jūsų produktų ir paslaugų stipriųjų ir silpnųjų pusių suskirstymas. Šiose svetainėse taip pat yra diskusijų lentos, kuriose vartotojai gali užduoti klausimus apie ieškomą programinę įrangą.

Rinkodaros specialistai gali rinkti, supakuoti ir pateikti visiškai aiškų atsiliepimą lyderystės, produktų, pardavimo komandoms ir kitoms disciplinoms. Kartu su kitomis rinkos tyrimų išvadomis klientų atsiliepimai gali padėti:

1212 reikšmė
  • Produktų planų planavimas
  • Kainų pasirinkimas
  • Klientų aptarnavimas artėja
  • Kliento ir pirkėjo įsitvirtinimo ištekliai

„Sprout“ mes pasikliaujame apžvalgomis, kad nuolat tobulintume savo programinę įrangą ir verslą. Kai suprantame, kas patinka ir nepatinka mūsų vartotojams, rekomendacijas, kurias jie teiktų kitiems, atsižvelgiant į „Sprout“, problemas, kurias jie išsprendžia su mūsų produktais, ir bendrą naudą, galime remtis tuo, ką žinome apie savo auditoriją, geriau juos aptarnauti ir kurti turinį, kuris užpildo žinių spragas.

Sprout G2 apžvalgos profilis

Mes taip pat renkame pasiūlymus ir atsiliepimus tiesiogiai iš apžvalgų ir diskusijų. Tada mes galime pateikti tą atsiliepimą reikalingoms komandoms. Ne visada galime reaguoti į pasiūlymus, tačiau „Sprout“ ir mūsų klientams naudinga sukurti grįžtamąjį ryšį ir pranešti apžvalgininkams, kad jie buvo išklausyti.

Būkite susikaupę, išlikite aktualūs, būkite informuoti apie B2B rinkos tyrimus

Pirkėjų kelias B2B pirkėjams yra ilgas ir vingiuotas kelias. Bet jei žinote, kas yra jūsų tikslinė auditorija ir kas jai rūpi, galite suteikti jiems daugiau galimybių ieškoti. Pasinaudokite savo rinkos tyrimais, kad pirkėjai nutiestų sklandesnį kelią ir sukurtų geresnes patirtis dabartiniams klientams.

Naudodamiesi rinkos tyrimais, galite:

  • Sukurkite tinkamą, naudingą rinkodaros užtikrinimą, pvz., Atvejų analizę ir klientų apklausas.
  • Įgalinkite savo pardavimų komandas pateikdami tyrimų ataskaitas ir klientų informacinius lapus.
  • Padvigubinkite klientų sėkmę ir mokymo išteklius, kad palengvintumėte skausmo taškus.

Atlikdami strateginius B2B rinkos tyrimus, galite patekti į savo tikslinės rinkos mąstyseną, geriau patenkinti jų poreikius ir puoselėti pasitikėjimu pagrįstus santykius.

Peržiūrėkite B2B socialinius duomenis toliau naudodamiesi mūsų vadovu, kaip paversti savo duomenis pajamų didinimo priemone. Sužinosite, kaip tobulinti keturias pagrindines praktikas, kurias skatina socialinis klausymasis ir duomenys, kurie padės jūsų B2B verslui pakilti. Atsisiųskite vadovą dabar .

Dalykitės Su Savo Draugais: