Niekada nenuvertinkite teigiamo iš lūpų į lūpas galios.



Šūksniai. Teigiami komentarai. Atsiliepimai ir rekomendacijos.



Iš pirmo žvilgsnio tai gali atrodyti šiek tiek daugiau nei malonumas jūsų verslui.

Realybė? Klientų pokalbiai yra vienas vertingiausių rinkodaros išteklių. Tai ypač pasakytina apie prekių ženklus perpildytose pramonės šakose (pagalvokite: el. prekyba, SaaS), kur taip paprasta atmušti konkurentą.

3333 reikšmė

Ir nepaisant populiarių įsitikinimų, daugiau diskusijų ir rekomendacijų nevyksta natūraliai ar atsitiktinai.

Naudodami apibrėžtą rinkodaros strategiją „iš lūpų į lūpas“, galite sukurti nuoseklų klientų pokalbių srautą, dėl kurio reguliariai atsiranda naujų verslo. Šiame vadove parodysime, kaip tai daroma.

  • Kas vis dėlto yra rinkodara iš lūpų į lūpas?
  • Ne itin paslėpta reklamos iš lūpų į lūpas galia
  • Kaip sukurti rinkodaros strategiją iš lūpų į lūpas: 8 taktikos ir pavyzdžiai

Kas vis dėlto yra rinkodara iš lūpų į lūpas?

Rinkodara iš lūpų į lūpas yra prekės ženklo reklama, kurią lemia klientų patirtis ir istorijos. Įprasti pavyzdžiai yra produktų rekomendacijos, apžvalgos ir klientų nuotraukos. Šiomis istorijomis ir patirtimi paprastai dalijamasi natūraliai (pagalvokite: nemokama), nors prekės ženklai taip pat gali paskatinti klientus jomis pasidalinti.



Nors rinkodara iš lūpų į lūpas yra reklamos forma, atminkite, kad WOM nėra skelbimas ar skelbimai. Tiesą sakant, toli gražu.

Daugeliu atvejų „iš lūpų į lūpas“ yra visiškai nemokama. Ekologiškų pokalbių, atsiliepimų ir apžvalgų tiesiogine prasme negalima nusipirkti. Štai kodėl iš lūpų į lūpas turi tokią teigiamą konotaciją: tai reklama, kuri dažnai atsiranda be jokios pardavimo kalbos ar niekšiškos taktikos.

„Gymshark“, „Threadless“ ir „Casper“ yra puikūs prekių ženklų, klestėjusių bendruomenės kūrimo ir „iš lūpų į lūpas“ dėka, pavyzdžiai. Įmonės, kuriose daug teigiamų emocijų ir dažnai minimos socialiniuose tinkluose, socialinių tinklų amžiuje sparčiai auga.



Kokie yra rinkodaros iš lūpų į lūpas pavyzdžiai?

Geras klausimas! Toliau pateikiami dažniausiai pasitaikantys rinkodaros iš lūpų į lūpas tipai, su kuriais vartotojai susiduria gamtoje:

  • Socialiniai šūksniai. Tai apima jūsų prekės ženklo @minėjimus ir pažymėtus įrašus.
  • Darbuotojų atstovavimas. Trumpai tariant, tai yra tada, kai darbuotojai ar kolegos skatina jūsų reklamas ir turinį savo paskyrose.
  • Vartotojų sukurtas turinys ir žymos su grotelėmis. Kai klientai dalijasi savo nuotraukų, įspūdžių ar pirkinių nuotraukomis. Paprastai šie įrašai pridedami prie prekės ženklo @minėjimų ir žymų su grotelėmis.
  • Atsiliepimai. Svetainėje, socialinėje žiniasklaidoje, „Google“ arba trečiosios šalies apžvalgų kaupimo vietose.
  • Tinklaraščio įrašai , spaudos paminėjimai ir pelnyta žiniasklaida . Pramonės leidinių aprėptis yra galinga informacijos iš lūpų į lūpas forma, paprastai skirta prekių ženklams, kurie daro kažką tikrai verto dėmesio.
  • Prekės ženklo ambasadoriai. Trumpai tariant, klientai, kurie nuolat reklamuoja jūsų produktus ir prekės ženklą mainais į nuolaidas ar produktus.

Nėra geriausio „iš lūpų į lūpas“ tipo. Be to, daugumai prekių ženklų naudinga turėti įvairių pokalbių apie savo verslą, nes jie kuria pasitikėjimą skirtingomis auditorijomis.

Pavyzdžiui, naudotojų sukurtas turinys labiau tinka ankstesniam klientui, kuris pastaruoju metu nepirko. įvertinimas ar apžvalga yra vertingiausia asmeniui, pirmą kartą tyrinėjančiam prekės ženklą arba perkančiam naują produktą. Pažiūrėkite, kaip tai veikia?

Ne itin paslėpta reklamos iš lūpų į lūpas galia

Teigti, kad „iš lūpų į lūpas“ yra nepakankamai įvertinta rinkodaros technika, būtų per menka.

Tiesą sakant, naujausi tyrimai iš R.R. Donnelly pažymi, kad dauguma vartotojų (28 %) nori sužinoti apie naujus prekių ženklus ar produktus iš lūpų į lūpas (atkreipkite dėmesį, kad socialinė žiniasklaida atsilieka 23 proc.).

Tačiau priešprieš tai menkai 4% rinkodaros specialistų, kurie mano taip pat.

rinkodaros statistika iš lūpų į lūpas

Vis dėlto atjungimas čia daug pasako. Daugeliu atvejų vartotojai nori sužinoti apie produktus ir juos tyrinėti natūraliai per pokalbius, o ne svaidytis per galvą skelbimais.

Tačiau aukščiau pateikti duomenys parodo, kokie yra rinkodaros specialistai vis dar trūksta šito.

Vertimas? Prekiniams ženklams, kurie gali veiksmingai paskatinti ir panaudoti teigiamus žodžius, yra daugybė galimybių. Toliau apsvarstykite pagrindinius to privalumus:

1. Padidėjęs pasitikėjimas ir prekės ženklo matomumas

Stulbinantis 75% pirkėjų įvertinti ir atrasti produktus per internetines apžvalgas ir bendrinamą turinį.

Nors tai nėra didžiulė staigmena, ši statistika parodo, kaip svarbu jus šaukti.

Apsvarstykite, kaip apimtis pokalbių skaičius turi įtakos jūsų gebėjimui ugdyti sąmoningumą. Tai gana akivaizdu socialinėje žiniasklaidoje: kuo daugiau teigiamų paminėjimų, tuo geriau.

Bet kaip dėl produktų puslapių? Paieškos sistemos? Peržiūrėti svetaines?

Visa tai yra vietos ne tik sukurti pasitikėjimą ir padidinti matomumą pokalbiuose su klientais.

Pavyzdžiui, el. prekybos prekės ženklai remiasi įvertinimais žvaigždutėmis ir teigiamais atsiliepimais, kad paskatintų klientus pirmą kartą ir skeptikus. Kai jūsų produktas gali pasigirti tūkstančiais teigiamų atsiliepimų, pasitikėjimas atsiranda beveik iš karto.

geresni atsiliepimai

Tos pačios taisyklės taikomos SaaS prekių ženklams. Apžvalgų kaupimo svetainės yra labai svarbios programinės įrangos prekių ženklams, kaip ir „Google“ paieška. Vėlgi, daug teigiamų įvertinimų padidina matomumą.

google atsiliepimai

Kita vertus, paklauskite savęs: kada paskutinį kartą pirkote ką nors iš prekės ženklo, neturinčio atsiliepimų ar reikšmingo socialinio dalyvavimo?

2. Padarykite reikšmingą poveikį klientams per autentiškumą

Nepamirškite, kad išsamios apžvalgos nėra vienintelė rinkodara iš lūpų į lūpas.

10:55

Po velnių, net patys paprasčiausi socialiniai šūksniai ir rekomendacijos yra neįkainojami norint įvertinti pardavimus.

Pienas apmąstymams: naujausi tyrimai iš Bazaarvoice pažymi, kad kasdienių socialinių tinklų vartotojų rekomendacijos (36 proc.) yra prasmingiausios vartotojams, jos lengvai įveikia influencerius ir net dalykų ekspertus.

Taip yra todėl, kad socialiniai komentarai yra nefiltruoti ir autentiški. Tai grįžta prie to, ką sakėme anksčiau apie rinkodaros „iš lūpų į lūpas“ įvairinimą: nejudantys pokalbiai ir oficialios apžvalgos yra savaip naudingi.

3. Uždirbkite ilgalaikį lojalumą prekės ženklui

Pokalbių tarp auditorijos skatinimas yra esminis dalykas kuriant santykius su klientais ir, savo ruožtu, lojalumą prekės ženklui .

Yra priežastis, kodėl tiek daug el. prekybos prekių ženklų visapusiškai imasi vartotojų sukurto turinio ir su grotelėmis susijusių kampanijų, kurios reikalauja, kad klientai dalytųsi nuotraukomis ir atsiliepimais – jie priverčia žmones kalbėti.

Nežiūrėkite toliau, kaip naujausio prekės ženklo ambasadorių programų bumo, nes tai yra įrodymas, kaip gerai veikia „iš lūpų į lūpas“. Tinkamai atliktos tokios programos yra turinio ir socialinio įrodymo aukso kasykla.

shein ambasadoriaus programa

Kaip sukurti rinkodaros strategiją iš lūpų į lūpas: 8 taktikos ir pavyzdžiai

Bene didžiausias rinkodaros iš lūpų į lūpas pranašumas yra tas, kad bet kokio tipo prekės ženklas gali patekti į laivą.

Nepriklausomai nuo jūsų biudžeto ar pramonės, yra veiksmingų veiksmų, kurių galite imtis, kad paskatintumėte klientų komentarus, rekomendacijas ir atsiliepimus. Žemiau suskirstėme aštuonias taktikas, kurias reikia išbandyti.

1. Padidinkite teigiamus socialinius komentarus ir klientų istorijas

Tai turbūt pats paprasčiausias būdas pradėti kurti bendruomeniškumo jausmą ir paskatinti pokalbius.

Trumpai tariant, sąmoningai stenkitės integruoti klientų pakartotinius įrašus (pagalvokite: retweets, regrams, reposts) į savo turinio strategiją.

plieno serijos retweet’ų klientai

Taip elgiantis reiškia nereikšmingą taktiką, kuria siekiama pabrėžti, kad klausote savo klientų ir norite jų išgirsti. Tai taip pat nutraukia vien reklaminių įrašų monotoniją ir sako „Ei, patikrinkite mūsų patenkintus klientus“.

Atsitiktinė nuotraukos žyma? Kas nors pasidalins teigiamu atsiliepimu? Padidink!

2. Išplėskite savo prekės ženklo pasiekiamumą pasitelkdami darbuotojų propagavimą

Tai ypač svarbu B2B prekių ženklams.

Jei skelbiate tik iš prekės ženklo paskyros, jūsų pasiekiamumas daugiausia apsiriboja mūsų pačių stebėtojais.

Bet jei jūsų darbuotojai patobulins jūsų turinį, iškart pasieksite eksponentiškai didesnį tinklą.

rinkodara iš lūpų į lūpas su ugc

Pagalvok apie tai. Ar kada nors pastebėjote, kad daug prekės ženklo turinio „LinkedIn“ nesurenka daugybės mygtukų „patinka“ ir dalinimųsi? Atrodo, kad asmeniniai skaičiai sulaukia didžiausios meilės, tiesa?

Nesvarbu, ar turite vos kelis, ar kelis šimtus darbuotojų, investavimas į darbuotojų gynimo programą yra patikimas būdas pristatyti savo prekės ženklą daugiau jūsų pramonės žaidėjų. Kaip papildoma premija, darbuotojų atstovavimas yra rinkodaros iš lūpų į lūpas pavyzdys, kai jūsų prekės ženklas gali kontroliuoti pokalbius ir komentarus.

Peržiūrėkite Bambu by Sprout, jei norite pradėti savo darbuotojų gynimo pastangas!

3. Aktyviai rinkti ir kuruoti vartotojų sukurtą turinį

Nors dideli prekių ženklai gali generuoti vartotojų sukurtą turinį tiesiog esami, nauji prekių ženklai turi aktyviai reklamuoti savo įmonę #hashtags ir klientų nuotraukų kampanijas.

angelo numeris 155

Taip pat negalite būti drovūs prašydami žmonių pasidalinti nuotraukomis ir atsiliepimais. Jei jūsų žymos nenašios arba norite padidinti NST matomumą, apsvarstykite:

  • Savo biografijoje (pagalvokite: „Instagram“, „Twitter“) įtraukite žymą su grotelėmis (ir raginimą veikti), skatindami žmones dalytis nuotraukomis
  • Įtraukite kvietimus klientams reklamuoti žymas su grotelėmis vietoje, asmeniškai ir el. paštu (žr. toliau pateiktą pavyzdį)
  • Reguliariai skelbkite ir pakartotinai skelbkite NST kaip turinio kalendoriaus dalį (apsukite 1 taktiką)
skatinantis ugc el. paštu

4. Stebėkite paminėjimus ir atsakykite kuo greičiau, kad pokalbiai tęstųsi

Kai sklinda iš lūpų į lūpas, tai yra ir palaima, ir prakeiksmas.

Žinoma, pokalbiai su klientais yra nuostabūs.

Tačiau kai jie pradeda užtvindyti jūsų @minėjimus ir gautuosius, turite pradėti teikti pirmenybę užduotims ir užtikrinti, kad atitinkamai reaguojate. Galų gale, jūsų atsakymai pabrėžia jūsų prekės ženklo balsą ir taip pat rodo, kad jūs nori išgirsti iš savo klientų.

Kitos prioritetinės užduotys, kuriomis reikia pasirūpinti, kai stebite savo paminėjimus, yra šios:

  • Atsakant į visi klientų klausimai, komentarai ir rūpesčiai
  • Sudėtingų situacijų ir neigiamų komentarų pašalinimas (užuomina: eskalavimo valdymas)
  • Stebėkite pokalbių istoriją, kad galėtumėte užmegzti geresnius santykius su klientais

Čia toks įrankis kaip „Sprout Social“ gali labai padėti. Naudodami išmaniuosius gautuosius galite iš paukščio skrydžio matyti visus socialinių tinklų paminėjimus ir pranešimus visose platformose. Taip pat galite išmatuoti vidutinį atsakymo laiką ir užsirašyti konkrečius klientus.

„Sprout Social“ išmanieji gautieji

5. Tiesiogiai paprašykite atsiliepimų ir rekomendacijų (užuomina: paskatinkite)

Faktas: 41% pirkėjų pasakyti, kad patikimi internetiniai atsiliepimai (su nuotraukomis, raktiniais žodžiais ir kt.) yra svarbūs norint apsipirkti.

Kaip minėta anksčiau, prasmingų atsiliepimų trūkumas yra raudona vėliava naujiems klientams. Gauti daugiau atsiliepimų yra ne tik teigiamas iš lūpų į lūpas, bet ir patikrintas būdas įgyti pasitikėjimą.

Panašiai kaip NST, kartais vertinti atsiliepimus yra taip paprasta, kaip paklausti. Idealiu atveju tai galima padaryti neįkyriai el. paštu. Daugelis prekių ženklų įdiegia automatinius atsakiklius po pirkimo, kad paprašytų atsiliepimų pagal numatytuosius nustatymus, o tai reiškia, kad kiekvienas pirkinys yra potenciali galimybė gauti labai reikalingą apžvalgą.

Tačiau svarbu, kaip prašote atsiliepimų. Apsvarstykite ne tik besišypsantį veidą, bet ir papildomas paskatas (pagalvokite: nuolaidas ar nemokamą pristatymą). Jūsų klientų laikas yra vertingas, o pasaldinti sandorį verta, jei tai reiškia palankią apžvalgą.

peržiūros užklausos el. pašto pavyzdys

6. Surinkite savo influencerių ir prekės ženklo ambasadorių armiją

Nors dauguma rinkodaros iš lūpų į lūpas yra orientuota į organinį įsitraukimą, nepamirškite įtakingosios rinkodaros vertės.

Jei įtakojantys asmenys šaukia jūsų produktą ar pateikia atsiliepimą, ne tik supažindinate jus su nauja auditorija, bet ir vėl tampa socialiniu įrodymu. Tiesą sakant, naujausi duomenys rodo, kad apžvalgos iš tikrųjų yra svarstomos vertingiausias turinio tipas kad influenceriai skelbia. Tikėtina, kad yra atitinkamų influencerių, kurie puikiai tiktų jūsų prekės ženklui.

Jei jau turite tam skirtą klientų bazę, galite apsvarstyti galimybę pradėti savo ambasadorių programą. Norėdami tai padaryti, jums reikia investuoti laiko, nes tvarkote santykius su savo ambasadoriais. Vis dėlto lengviau puoselėti žmonių, kurie jau myli jūsų produktą, bendruomenę, nei susisiekti su šaltais influenceriais.

7. Teikti klientų aptarnavimą, kuris teikia per daug

Ne kartą buvo įrodyta, kad socialiniai klientai parodys nepaprastą meilę prekių ženklams, kurie teikia puikią pagalbą ir paslaugas.

prasmė 717

Pavyzdžiui, prekių ženklai, tokie kaip „Sweetwater“ ir „Chewy“, yra nuolat giriami ir keliami ant pjedestalo už tai, kad nuolat siekia savo klientų.

Atminkite, kad klientų aptarnavimas ir iš lūpų į lūpas eina koja kojon. Pailginus atsakymo laiką ir suasmeninus klientų aptarnavimą, galite sustiprinti jūsų teigiamą reputaciją.

8. Vykdykite kampanijas, apie kurias iš tikrųjų verta kalbėti

Kalbant apie aukščiau pateiktą dalyką, reklamavimas iš lūpų į lūpas nėra kažkas, ko galite priversti.

Vietoj to, jūs tai skatinate.

Ir kas gali būti geresnis būdas priversti žmones kalbėtis, nei daryti kažkas dėl to žmonės šurmuliuoja? Mes nekalbame apie viešųjų ryšių triukus ar virusinės rinkodaros bandymus, o veikiau:

  • Tikrai unikalaus arba labai paklausaus produkto pristatymas
  • Vykdykite kūrybinę kampaniją ar dovaną
  • Didelio pasiūlymo ar pardavimo reklamavimas

Supratome: padaryti ką nors nuostabaus, lengviau pasakyti nei padaryti. Nepaisant to, šiek tiek jaudulio ir kūrybiškumo įnešus į savo socialinį turinį galima labai daug.

Kaip atrodo jūsų rinkodaros strategija iš lūpų į lūpas?

Klausykite: „iš lūpų į lūpas“ šiandien turėtų būti svarbiausias bet kurio verslo prioritetas.

Bet tai ypač aktualu, jei esate pardavimas per socialinius tinklus .

Kai vartotojai ima nerimauti dėl skelbimų ir ieško autentiškų rekomendacijų, žinia iš lūpų į lūpas tampa dar vertingesnė. Paklauskite savęs: kaip atrodo jūsų strategija?

Jei jums reikia daugiau įkvėpimo arba norite sukurti glaudžią bendruomenę, kuri kalba apie jūsų verslą, būtinai peržiūrėkite mūsų santykių su klientais kūrimo vadovą.

Dalykitės Su Savo Draugais: