Prieš kelerius metus dirbau rinkodaros agentūroje, kai klientas kreipėsi į mus su viskuo, ko reikia naujo produkto pristatymui. Jų gerai išvystyti pranešimų, pranešimų spaudai ir rinkodaros medžiagos modeliai buvo pasirengę. Iškilo tik viena problema: jų žodžių užrašai buvo visiškai tokie patys kaip ir jų konkurentų.



Deja, tokio tipo situacijos pasitaiko dažniau, nei galėtumėte pagalvoti. Nesugebėjimas atlikti išsamaus konkurentų įvertinimo paskatino daugelį įmonių išeikvoti resursus ir nevaisingą rinkodaros kelią.



Norint išlikti aktualiam, labai svarbu žinoti, ką daro jūsų konkurentai ir kur jūsų verslas yra rinkoje. Be jo, verslas veikia tamsoje, aklas, kaip tinka savo pramonei. Prekių ženklai turi žinoti, kada veikti pagal konkurencingą informaciją, bet ir kada sulaikyti ir surinkti daugiau žvalgybos informacijos.

Peršokant ginklą rizika

Rinka nuolat keičiasi, o konkurencinis vertinimas nesiskiria. Tyrinėjant konkurentų kainas, produktų pasiūlą, klientų apžvalgas ir dar daugiau, gali būti viliojanti apsistoti ties dabartine informacija, kuri šiuo metu kelia iššūkį jūsų pačių produktams ir paslaugoms. Apgaulė yra išlaikyti jūsų vėsą.

Yra keletas priežasčių, kodėl turėtumėte susilaikyti prieš atlikdami didelius pakeitimus, remdamiesi konkurentų analize:

  1. Švaistomų pinigų, laiko ir išteklių potencialas. Lygiai taip pat blogai, kaip frazė „Tagline“, kur buvo mažai žinoma apie rinką, meta išteklius į suvokiamą problemą, nebūdamas tikras dėl grėsmės. JC Penney , pavyzdžiui, stengiasi prarasti didelę klientų dalį stengdamiesi padaryti parduotuves patrauklesnes tūkstantmečiams. Prielaida, kad šios kartos kohortos įgijimas buvo kliūtis augimui, mažmeninei drabužių tinklui kainavo milijonus. Ta pati problema gali kilti ir B2B įmonėms, kurios nesugeba išsamiai išanalizuoti rinkos ir esamų, ir potencialių klientų poreikių.
  2. Galimybė mokytis iš kitų klaidų. Prieš kelerius metus, kai kitos socialinės žiniasklaidos valdymo platformos pradėjo teikti „Instagram“ skelbimo paslaugas, jos greitai ją pardavė kaip „Instagram Publishing“. Tačiau platforma ne visai leido tiesiogiai skelbti taip, kaip tikėjosi klientai - tuo metu paskelbti „Instagram“ buvo įmanoma tik dėl kelių žingsnių mobiliojo sprendimo. Stebėję šio nesusipratimo nuosmukį, mes paleidome tą pačią paslaugą kaip ir „Instagram Scheduling“. Tai leido mūsų klientams geriau suprasti, ko jie realiai galėjo tikėtis paskelbdami „Instagram“ prieš porą metų (žinoma, kai tik „Instagram“ padarė tiesioginę leidybą prieinamą, mes tą pačią dieną turėjome savo klientams.). Pirmiausia į rinką ne visada geriausia prekiauti.
  3. Kainų kritimas ir nauji produktai gali būti ne tokie, kokie atrodo. Kartais konkurentas nuleidžia kainas daug žemiau nei likusi rinkos dalis arba siūlo naują produktą, kuris viską sujudina. Tai gali sukelti šiek tiek panikos ir sukelti pagundą sekti jų pavyzdžiu, bijodama prarasti klientus. Laukdami ir stebėdami šiuos pokyčius laikui bėgant, galite įgyti kur kas geresnę perspektyvą. Regioninės akcijos, vienkartinės nuolaidos ir negresiantys nišiniai produktai yra išleidžiami nuolat. Išsiaiškinti, ar pokytis yra anomalija, ar nauja norma, yra daug geresnė informacija verslo sprendimams priimti.
  4. Informacijos amžius. Dienos pabaigoje viskas pasikeičia. Šiandienos naujienos rytoj bus senos naujienos, tačiau šiandieniniai sprendimai gali turėti ilgalaikį poveikį. Svarbiau nei veikti pagal informaciją, kai tik ji gaunama, yra informacijos sekimas bėgant laikui, šablonų nustatymas ir atitinkamai koreguojamas kursas. Geriausia prekės ženklo konkurencinė analizė yra nuolat vykdoma ir naudojama dinamiškai įtakoti sprendimų priėmimą.

Geresnis požiūris

Kai sutiksite, kad konkurentų vertinimas yra tęstinė veikla, žinoti, kada tai daryti ir kada susilaikyti, tampa daug lengviau. Nustačius atpažįstamus modelius, anomalijas tampa lengviau pastebėti. Tai gali suaktyvinti kai kurias raudonas vėliavas, tačiau šios vėliavos turėtų parodyti, kad metrika turi būti stebima, o ne visada veikiama.

Jei įmonė gali ką nors visiškai skirti šiai užduočiai, tai yra idealu. Tačiau šios įžvalgos nėra skirtos tik konkuruojančiam analitikui. Kiekvienas komandos narys, pradedant rinkodara ir baigiant pardavimais, ir kliento sėkme, ir kuriant produktą, gali gauti naudos iš informacijos apie tai, ką daro konkurentai.



Paimkite, pavyzdžiui, klientų skausmo taškus. Kai tik pardavimai man sako, kad kažkas keičia konkurentą į „Sprout“, ištiriu, kas skatina pokyčius. Laikui bėgant stebėdamas pakankamai daug skirtingų klientų pavyzdžių, sužinojau apie konkrečius klientų keliamus iššūkius, susijusius su jų naudojama programine įranga, ir kokias funkcijas jie nori pasiekti sprendime.

Šios sukauptos žinios leidžia nustatyti informacijos modelius, o ne greitai veikti pagal vieno asmens atsiliepimus. Tada pasidalinsiu šiais duomenimis su pardavimais, kuriuos naudosiu kalbėdamasis su kitais būsimais klientais, galvojančiais pereiti nuo tų konkurentų. Aš tai dalinuosi su klientų sėkme, kad jie žinotų, jog šie klientai gali būti jautresni klausimams, kuriuos jie jau turėjo su kita programine įranga. Ir aš dalinuosi ja su produktų kūrimu, kad jie galėtų ieškoti sprendimų dėl bet kokių skausmo taškų, kurių mes dar nesprendžiame.

Šis metodas neapsiriboja tik atsiliepimais iš potencialių potencialių klientų, kuriuos bandome konvertuoti. Kiekvienas gali neatsilikti nuo konkurentų kainų ir produktų pakeitimų, rinkodaros strategijų ir dar daugiau bei pasidalinti šiomis žiniomis, kad galėtų pasinaudoti visais departamentais.



Ne tik skaičių sugadinimas

Klientų įžvalgų naudojimas visos verslo komandos informavimui puikiai parodo, kiek galingesnė prekės ženklo konkurencinė analizė yra, nei žmonės mano. Tai susiję ne tik su kainų ir pajamų augimu; taip pat reikia įvertinti produktus ir juos vartojančius žmones.

  • Produktai: Jei jūsų konkurentas parduoda produktą, nusipirkite jį. (Žinoma, jei tai yra pagrįstas pasirinkimas.) Kai kuriems B2B verslams čia gali tekti kūrybiškumas, tačiau tiems, kurie gali į tai įsisąmoninti, klientai, įsigydami produktą ir jį naudodami, patiria patirties. palyginimas su tavo pačių. Kokios yra produkto stipriosios pusės? Ar jūsų produktas jomis dalijasi? Kokios yra jo silpnybės? Ar galite naudoti tą informaciją?
  • Klientai: Galų gale norite įsidėti į kliento batus. Jei produkto įsigyti neįmanoma, net jei taip yra, ieškokite klientų atsiliepimų. Patikrinkite, ką jie apie tai sako socialiniuose tinkluose. Kokius žodžius jie vartoja? Kokias emocijas jie su tuo sieja? Ar jūsų verslas bando sukelti tuos pačius jausmus, ar turite kitokį vertybinį pasiūlymą?

Nuolat atliekamas išsamus konkurentų vertinimas, laikui bėgant pateikiamas tikslesnis rinkos vaizdas, nei galima pateikti vienkartine momentine nuotrauka. Galų gale verslas dirba norėdamas parduoti, tačiau tai reiškia, kad kitoje sąveikos pusėje yra kažkas, kas turi būti įsitikinęs, kad perka. Laikantis ir laukiant požiūrio į konkurentų intelektą, verslas gali geriau suprasti, kodėl klientai juos nuolat renkasi, o ne visas kitas galimybes. Tai leidžia įmonėms efektyviau perduoti šią informaciją būsimiems klientams ir pralenkti konkurenciją.

Dalykitės Su Savo Draugais: