Koks yra jūsų organizacijos pardavėjo tikslas numeris vienas?



Parduoti, tiesa? Akivaizdu. Daugeliui organizacijų tai ne tik parduoti, bet ir parduoti daug ir greitai. Iš tiesų, 28% apklaustų įmonių nurodė, kad daugiau sandorių buvo uždarymas.



Taigi jūs nustatote savaitės ir mėnesio pardavimo kvotas, tikslus ir lyginamuosius rodiklius bei skatinate mokėti komisinius ir premijas.

Skirkite šiek tiek laiko ir apsvarstykite, kaip šis spaudimas užsidaryti gali paveikti pardavimo pokalbius:

Ar jūsų pardavėjai skiria pakankamai laiko pasiruošti kiekvienam skambučiui?

hebrajų numeris 5

Ar perspektyvos jaučiasi suprastos ir prioritetinės?

O gal pokalbiai jaučiasi skuboti, beasmeniai ar bendri?



Ką daryti, jei tik kelioms sąskaitoms tikslas numeris vienas buvo ne parduoti, o mokytis?

Jei norite atlikti šį pakeitimą, tai reikštų, kad pirštai įmerkiami į populiarėjančią verslo mąstymo tendenciją.

Projektinis mąstymas: grįžkime prie pagrindų

Šią tinkamai pavadintą metodiką iš pradžių sukūrė / dizaineriai, tačiau nuo to laiko ji pasirodė sėkminga daugelyje kitų programų.



Dizaino mąstymo metodas turi vieną vienintelį tikslą: suprasti ir išspręsti problemą vartotojui, jam būdinga empatija, dėmesys klientui ir smalsumas.

Projektinis mąstymas kaip visuma yra sudėtingas, išsamus principų rinkinys. Kai jie naudojami kitoms verslo problemoms spręsti, ištraukiami ir taikomi tik patys svarbiausi ir naudingiausi principai.

Kalbant apie pardavimo procesą, atradimo etapas yra tas, kuriame dizaino mąstymo principai gali padaryti didžiausią įtaką.

Štai kaip suteikti pardavėjams galimybę mąstyti kaip dizaineriams gali žymiai pagerinti jų konversijos galimybes:

Dizainas mąstymas padeda sukurti pasitikėjimą

Spaudimas greitai užsidaryti verčia pardavėjus žengti mažiausio pasipriešinimo keliu tiriant perspektyvas.

Taigi internetas tampa vieninteliu jų informacijos šaltiniu, dėl kurio dažnai gaunamas negilus, vienmatis supratimas, su kuo jie bando kalbėtis.

numeris 14 biblinė prasmė

Maža to, kai pasikliaujate vien tik interneto tyrimais, jūs žinote tik tai, ką visi kiti žino apie jūsų perspektyvą.

Kaip galite pasiūlyti unikalius sprendimus su tik įprasta informacija?

Dizaininis mąstymas skatina gilintis - arčiau ir labiau susisiekti su savo perspektyva.

„Salesforce Account Executive“, Brianna Layton, dalijasi istorija „Salesforce“ svetainėje apie tai, kaip ji pritaikė dizaino mintis pagrindinio produktų platintojo ir mažmeninės prekybos įmonės klientams.

2–3 savaites prieš pristatymą Brianna ketino bendrauti su prekės ženklu kiekvienoje vietoje, kurią galėjo sugalvoti kelionės metu.

Ji apsilankė bendrovės interneto svetainėje, užsiregistravo į jų apdovanojimų programą, tweeted, atsisiuntė jų (nelabai puikią) mobiliąją programėlę ir nusipirko savo produktą fizinėje parduotuvėje.

Kai ji pristatė savo išvadas ir įžvalgas (tarp kurių buvo ir sunkios meilės), po trumpo netikėtos tylos klientas pareikalavo išgirsti daugiau - užduoti klausimus, pateikti scenarijus ir parodyti smalsumo ir dėkingumo lygį, kuris galiausiai gali padėti sėkmingai parduoti. pikis.

Paimkite puslapį iš Briannos knygos. Eikite į parduotuvę, atsisiųskite programą, apsilankykite restorane. Įsidėkite į savo kliento batus.

Trumpai: Susipažinkite su prekės ženklu, patirdami prekės ženklą.

Dabar jūs turite pranašumą - unikalų požiūrį, kuriuo galite pasidalinti su savo potencialiu klientu. Jie matys ne tik jūsų atsidavimo lygį, bet ir vertę, kurią galite jiems suteikti, net niekada nepaminėdami savo produkto ar pasiūlymo.

Skyrėte laiko su jais susipažinti ir parodėte, kad esate tikrai suinteresuotas pagerinti jų verslą.

Negaliu sugalvoti geresnio būdo pradėti pardavimų pokalbį.

biblinė 88 prasmė

Dizainas mąstymas leidžia autentiškesnį pokalbį

Kitas įprotis, įamžintas mąstysenos „visada būk uždaromas“, yra pasiūlykite sprendimus prieš visiškai suprasdami problemą kad reikia išspręsti.

Čia pardavimo scenarijai gali būti velnias ne taip įtikinamai užmaskuotas. Reikšmingas 69% apklaustų pirkėjų sakykite, kaip pardavimo atstovai gali pagerinti pardavimo patirtį, yra įsiklausyti į jų poreikius.

Atradimo etapas neturėtų baigtis atliekant išankstinius tyrimus. Atminkite, kad dauguma žmonių nemėgsta būti parduoti, tačiau jiems patinka išspręsti savo problemas.

Dizaino mąstymas rodo, kad net ir tada, kai atkreipiate dėmesį į savo perspektyvą, jūsų darbas yra išlikti smalsiam.

Užduoti klausimus.

Tyrimai rodo, kad geriausi pardavėjai klausia 10,1 tikslinės, aktualūs klausimai per valandą, o vidutiniai atlikėjai klausia tik 6.3.

Atraskite tai, kas nuoširdžiai jus nustebina.

Ieškokite nepatenkintų poreikių jų sukurtuose įsilaužimuose ir apeinamose programose, nes dabartinė jų sistema jų neveikia.

3333 reiškia meilę

Ir ne tik turėdamas tikslą, kad galėčiau atsakyti: „Aš turiu tam reikalą;“ bet bandant sukelti kitokį pokalbį - tikrą, į klientą orientuotą pokalbį, kurio tikslas - atskleisti tai, ką iš tikrųjų vertina jūsų perspektyva.

Tik tada galite pradėti kurti pasirinktinį sprendimą.

Dizaininis mąstymas praplečia galimybių apimtį

Dizainas mąsto ne tik dėl smalsumo, bet ir dėl smalsumo.

Skirdami laiko patekti į savo klientų ir jų klientų mintis, galite atskleisti tam tikrus iššūkius ir problemas, kurių jie net nenujautė.

Pardavėjai dažnai siekia pasiūlyti „paprastą sprendimą“, nors iš tikrųjų jų kliento problema yra ne kas kita.

Tokiu būdu dizaino mąstymas iššaukia pardavėjus tapti detektyvais. Ne tik norint sužinoti informaciją, bet ir sudedant viską, kad atskleistume visą istoriją.

ką reiškia 52

Klientai gali pranešti, kad jūsų pastebimos problemos yra tiesiog didesnės problemos simptomai. Nors tradiciniame pardavimo procese sakoma: „Mes gavome receptą“, dizaino mąstymo procese sakoma: „Mes turime diagnozę“.

Nepraleiskite šio subtilaus poslinkio reikšmingumo.

Padėdamas savo klientams atrasti problemas, kurių jie nežinojo, kad turi, reiškia, kad jūs galite nustatyti ir pasiūlyti sprendimus, kurių nežinojote, kad jiems reikia.

Nors užsitęsęs smalsumas gali laikinai užmušti artimą žmogų, galų gale galėsite pasiūlyti kelis sprendimus, kurių rezultatas bus didesnis verslas.

Žinoma, aš žinau, kad pagrindinis tikslas visada bus uždaryti. Ir gali būti nerealu ar net neįmanoma pakartotiniams pratęsti savo atradimo procesą kiekvienoje paskyroje.

Bet man patinka, kad dizaino mąstymas pardavimams yra mąstysenos pakeitimas - toks, kuris transformuoja pardavėjo minties procesą iš „ką aš tau galiu parduoti?“ į „ką aš galiu apie tave sužinoti?“

Jau vien tas subtilus pokytis gali pakeisti klientų pokalbių pasaulį.

Bet jei jūs tikrai norite pamatyti, kokį poveikį dizainas gali turėti jūsų apatinėje eilutėje, skirkite laiko savo pardavimo atstovams ir išteklių reikia taikyti šį metodą kelioms jų paskyroms.

Pažiūrėkite, kiek jūsų pardavimų verslą gali nuveikti nedidelis smalsumas.

Dalykitės Su Savo Draugais: