Kaip jums gali pasakyti visi, dirbantys skelbimų ar rinkodaros agentūrose ar su jomis, žaidimas pasikeitė. Biudžetas buvo perorientuotas, išskyrus tradicinius kanalus, tokius kaip televizija ir spausdinimas, AOR modelis lūžta ir klientai tikisi kiekybiškai įvertinamos IG nei bet kada anksčiau. Panašu, kad nė viena agentūra šiuos naujus iššūkius sprendžia vienodai.



Turėčiau žinoti. Kaip vyresnysis „HASHTAGS“ agentūros pardavimų vadovas, aš kalbu su agentūromis visą dieną, kiekvieną dieną. Vidutiniškai per dieną turiu 4-5 agentūros pokalbius, nukreiptus į klientus - daugiau nei 1 000 per 12 mėnesių. Aš net kalbuosi su agentūra, kai manęs neveikia laikas - mano žmonai pasitaiko strateginės rinkodaros agentūros.



Ką aš išmokau? Daug apie tai, kaip naujoji agentūros gyvenimo paradigma formuoja sprendimus abiejose agentūros ir kliento santykių pusėse, ir dar vienas labai svarbus faktas: nėra vieno teisingo būdo, kaip 2018 m.

Kai kurios parduotuvės dirba su fiksatoriais, kai kurios yra pagrįstos projektais, kai kurios iš viso ima mokestį kitu būdu. Kai kurie sutelkia dėmesį į vieną paslaugą vienam klientui, kiti sutelkia dėmesį į daugelį paslaugų daugeliui klientų.

Skirtumų sąrašas tęsiasi ir tęsiasi. Tačiau per visus šiuos pokalbius sveikiausios agentūros (pajamos, pelnas, kultūra, klientų pasitenkinimas, augimas ir kt.) Turi keletą pagrindinių bruožų:

  1. Jie tinkamai kainuoja savo paslaugas - Taigi dažnai agentūros ima per mažai ir atiduoda per daug. Dėl to kenčia pelningumas, o augimas sustoja. Geriausios klasės agentūros šią problemą išsprendė paprasčiausiu būdu: jos ima mokestį, palyginti su savo darbo verte ir laiku. Atidžiai stebėkite kiekvieno projekto pelningumą ir koreguokite kainas, kad užtikrintumėte pelningumą. Didelė pelningos kainų struktūros dalis yra apmokestinti klientus už įrankius, kuriuos naudojate rezultatams pasiekti. Technologijos bus pagrindinė jūsų klientų sėkmės dalis, nors klientas gali jos nematyti ir neliesti. Nepaisant to, jūsų darbas yra padėti jiems suprasti, kokią svarbą technologija turi galutiniam rezultatui ir kodėl jie už tai turi mokėti.
  2. Jie rūpinasi rezultatų teikimu ir juos realiai vertina - Daug lengviau paprašyti savo klientų daugiau pinigų, kai nuolat teikiate išmatuojamus rezultatus. Kiekvienai agentūrai, su kuria kalbu, rūpi pasiekti rezultatų, tad kodėl tiek daug agentūrų stengiasi įrodyti vertę? Priežastis yra ta, kad nedaugelis agentūrų turi planą tuos rezultatus nuosekliai vertinti. Turite labai lengvai rasti naudingų įžvalgų apie atliekamą darbą, kad galėtumėte greitai koreguoti savo strategiją.
  3. Jie taip pat priverčia savo klientus rūpintis - Dabar, kai turite tvarkingus duomenis, turite skirti laiko šviesti savo klientus apie duomenis. Labai dažnai klientai nesupranta to, ką darote, vertės ir jūsų pareiga yra jiems padėti. Skirkite laiko šviesti naujus klientus apie pagrindinę metriką ir pateikite kontekstą, kai tiesiog dalijatės duomenimis su klientu.
  4. Jie turi pardavimų knygelę - Vienas didžiausių iššūkių, su kuriais susiduria agentūros, yra oficialių pardavimo mokymų ir oficialaus pardavimo proceso trūkumas. Dažnai procesas skiriasi nuo aikštės iki pikio, todėl labai sunku nuosekliai laimėti aikštes ir pasiekti augimo tikslus. Raktas norint laimėti daugiau pasiūlymų yra sukurti mokslinį, pakartotiną pardavimo procesą kiekvienam jūsų paslaugų pasiūlymui. Susikurkite savo etapus (pvz., „Kvalifikacija“, „aukštis“, „pasiūlymas“) ir apibūdinkite, kokius klausimus / informaciją rinksite kiekviename etape. Įsitikinkite, kad įtraukėte klausimus, kurie leis jums lengvai įvertinti potencialų klientą kiekviename etape (niekas neužmuša efektyvumo greičiau nei gaišti laiką „blogai tinkančiam“ klientui). Galiausiai praktikuokite šiuos pokalbius viduje ir mokykite skirtingus savo komandos narius išplėsti savo pardavimų komandą. Be oficialaus pardavimo proceso sukūrimo, dar vienas raktas norint laimėti daugiau vietų yra apibūdinti savo pardavimo ir rinkodaros pastangų KPI, kad galėtumėte sekti, kas veikia ir kas ne. Sukurkite KPI stebėjimą, kad žinotumėte, kur reikia investuoti laiko, kad pasiektumėte savo augimo tikslus.
  5. Jie yra susitelkę - Anksti jūsų agentūra greičiausiai priims bet kurį klientą, kurį galite rasti. Tačiau laikui bėgant reikia išskirti dėmesio sritį, ar tai būtų konkrečios pramonės šakos, ar konkrečios paslaugos. Bandymas būti viskuo visiems yra neveiksmingumo, sąstingio ir nusivylimo receptas.
  6. Jie dirba pagal savo prekės ženklą - Štai klausimas, kurį norėčiau užduoti kiekvienai agentūrai, su kuria dirbu: ar elgiatės su savo agentūra kaip su klientu? Dažniausiai atsakymas yra „ne“. Tačiau geriausios agentūros žino, kad turi investuoti ne tik į savo, bet ir į savo prekės ženklo kūrimą. Vykdydami savo pardavimo procesą ir KPI, praleiskite laiką galvodami apie savo rinkodaros planą ir įsitikinkite, kad jūsų agentūra spindi jūsų siūlomose srityse (t. Y. Būkite aktyvūs socialiniuose tinkluose, jei siūlote socialinės žiniasklaidos paslaugas).
  7. Jie kuria kultūrą - Agentūros gyvenimas yra sunkus ir gali būti dar sunkiau išlaikyti personalo motyvaciją ir energiją kiekvieną dieną. Vienas iš paprasčiausių būdų tai padaryti yra sukurti puikią kultūrą per komandos išvykas, darbo ir gyvenimo pusiausvyrą (vasaros valandos, darbas namuose ir pan.) Ir „geriausia idėja laimi“ mąstysena.
  8. Jie investuoja į savo darbuotojų kvalifikacijos kėlimą - Jūsų agentūra gali augti tik tiek, kiek joje dirbantys žmonės, tačiau daugelis agentūrų neturi oficialių savo darbuotojų kvalifikacijos tobulinimo planų. Kiekvieną dieną turite investuoti į savo žmones. Leiskite jiems spręsti specialius interesus atitinkančius projektus, paprašykite jų vesti klientų susitikimus arba vienai dienai išsiųsti į mokymus ne vietoje. Nepaisant to, nustatykite jų augimo prioritetą ir jie atsakys plečiant jūsų verslą.

Dalykitės Su Savo Draugais: